不動産売却の値引き交渉について！価格設定と対策も解説

不動産を売却する場合、買い手候補が見つかった後で取引条件などの交渉を進めます。
交渉のなかで、買い手候補から値引きを持ちかけられる可能性があることは、不動産売却の注意点です。
今回は、実際に値引き交渉を持ちかけられたらどのように対応するかとともに、売り出し価格設定と値引き交渉で後悔しないための対策について解説します。

不動産売却で値引き交渉を持ちかけられたらどうする？

不動産売却時に買い手候補から値引き交渉を持ちかけられることは珍しくありません。
実際の交渉の場をイメージして、対応をどうするか考えてみましょう。

対応①住宅ローンを完済できるか考える

買い手候補から値引き交渉を持ちかけられた場合、まずはどうするか判断しましょう。
売主としての判断は、値引きに応じる・値引きに応じないの2種類です。
どうするかを判断する材料となるのは、買い手候補から提示された値引き金額となります。
提示された値引き金額分だけ値引きしても問題ないか、いくつかの可能性を考えたうえで判断することが大切です。
例として、不動産の売却代金で残った住宅ローンを一括返済する場合、値引き金額が大きいと完済できないことがあります。
住宅ローンを一括返済できないと、抵当権の抹消ができず売却自体ができなくなる可能性がありますので、値引きは住宅ローンを完済できる金額内でおこなう必要があります。
ただし、売却代金で完済して抹消する方法や、金融機関と調整して任意売却をおこなう方法もあるため、住宅ローンが残っている場合は事前に金融機関や仲介会社に相談しておくことが重要です。

対応②売れ残りリスクを考える

長期間にわたり買主が現れない場合どうするかは、売れ残ってしまうより値引きをしたほうが良い場合があります。
そのため、売れ残りのリスクがあるか考えたうえで、適切なタイミングで値引きに応じることがおすすめの対応です。
どのくらい買主が現れなければ値引きに応じるかは、地域における不動産相場の変動や不動産需要の高さなどに左右されます。
一般的には、売り出してから3か月〜半年買主が見つからない場合、無理のない範囲で値引き交渉に応じることがほとんどです。
反対に、売り出して間もない場合には、値引きなしで売れる可能性が高いため、売却を急ぐ理由がない限り、売り出して間もないタイミングで値引きに応じることはおすすめできません。

対応③交換条件を提示する

住宅ローンの返済など値引きできない事情がある場合どうするかについては、値引きに応じる代わりに自分にとって有利な条件を提示することがおすすめの対応です。
不動産の引き渡し前には残った不用品を片付けますが、不用品をそのままにする現況渡しを条件として、処分にかかるコスト分だけ値引きすることを検討してみましょう。
また、自分にとって有利な条件となる引き渡し時期の延長・契約不適合責任の通知期間短縮などを了承してもらう代わりに、一定金額を値引きすることも対応方法です。

値引き交渉を前提とした売り出し価格設定

買い手候補から値引き交渉があることを考慮した場合、売り出し価格設定をある程度コントロールする必要があります。
実際に売り出し価格を設定するにあたり、どのような調整が必要かをチェックしてみましょう。

基本的な価格設定の考え方

実際に不動産を売り出す前には、不動産会社の査定を受けていくらで売れそうかといった査定価格を把握します。
値引き交渉を持ちかけられることを前提とした不動産売却を考える場合、査定価格で売り出すことにはリスクがあります。
売主が相場価格通りの適正価格で売り出していたとしても、相場価格であるかどうかにかかわらず、一律で値引きを要求されることは珍しくありません。
値引きに応じられないと良好な関係が築けず契約に至らないことがありますので、あらかじめ値引き分を上乗せすることを考えてみましょう。
値引きの幅は物件価格や地域によって異なり、目安として売出価格の3〜10％程度、または価格帯別の金額が参考になります。
そのため、売り出し価格を決める際は「一律100万円を上乗せ」と考えるのではなく、価格帯や市場動向に応じて調整することが大切です。

不動産売却を急ぐ場合の価格設定

売り出し価格設定について、不動産売却を急ぐ・急がないによって対応が変わります。
不動産売却を急ぐ場合、できるだけ相場通りの適正価格で売り出すのが一般的です。
値引き交渉をおこなうとしても、売り出し価格が高すぎると感じられる場合、交渉にまで至らない可能性があります。
より多くの買い手候補の興味をひきつけて早期売却を狙うには、高額な上乗せをするのではなく、売り出し価格をできるだけ抑えることがポイントです。
もちろん、値引きに応じる代わりとして、現況渡し・引き渡し時期など売主側の希望で提示したい条件を考えておくことも大切です。
複数の買い手候補と交渉ができる場合には、より良い条件に応じてくれる買主を選べます。
反対に、不動産売却を急がないならば、相場価格より高額で売り出すことを考えてみましょう。
ライバルより高額な不動産は売れにくくなるものの、売却する不動産にしかない魅力をアピールできる場合、高値で売れる可能性があります。

不動産売却の値引き交渉で後悔しないための対策

一般的な不動産売却では、買い手候補から値引き交渉を持ちかけられることがほとんどです。
値引き交渉を持ちかけられることを前提として、あらかじめ対策を考えておきましょう。

対策①タイミングを見極める

値引き交渉を持ちかけられた場合、売れ残りリスクを回避するためにすぐ値引き交渉に応じるのではなく、タイミングを見極めることが基本的な対策です。
値引き交渉に応じるタイミングは、売り出してから最低1か月以上が経過した段階が良いでしょう。
取引交渉に至らないものの、内覧希望者など興味を持つ方が定期的に現れる場合だと、3か月ほど値引きせず待つのが一般的です。
そのため、情報が十分に拡散したうえで買主が現れないと判断できるまでは、値引き交渉を避けるのがおすすめです。
売り出し直後に値引き交渉に応じてしまうと、要求すればもっと値引きできると判断されてしまうデメリットがあります。

対策②ほかの買い手候補の状況を把握する

特定の買い手候補から値引き交渉を持ちかけられた場合、ほかの買い手候補の状況を把握することが有利な売却のための対策です。
売り出してから3か月ほどが経過し、値引き交渉に応じて良いと思われるタイミングだとしても、値引きせずに購入を考えてくれる買い手候補が現れる可能性があります。
売れ残りを回避するには値引きに応じることも有効な対策ですが、値引き前にほかの買い手候補から問い合わせが入っていないか確認してみましょう。
問い合わせがない場合には値引きして取り引きを進めるのがおすすめですが、ほかの買い手候補から具体的な取引希望の連絡が期待できる場合は連絡を待つのがおすすめです。

対策③値引き交渉の内容を精査する

値引き交渉で後悔しやすいケースとして、想定を超えた大幅な値引き金額の提示が挙げられます。
こうした高額の値引きを持ちかけられた場合、許容できるラインを超えているか精査することが後悔しないための対策です。
売り出し価格を決定する段階で、100万円の値引きを見越して上乗せしている場合、100万円までの値引き交渉には応じられます。
しかし、100万円を超える値引き交渉には、無理して応じる必要はありません。
買い手候補を逃したくないと思われるかもしれませんが、相場価格を大幅に下回るほどの高額値引きは断ることが大切です。

まとめ

不動産売却で値引き交渉を持ちかけられた場合、住宅ローンの完済・売れ残りリスクなどを考えたうえで、対応を考える必要があります。
また、値引き交渉を前提として売り出し価格を考えるならば、値引き分だけ上乗せするなどの価格設定が必要です。
値引き交渉の対策としては、売り出し直後は値引きしない・高額な値引きはしないなどが挙げられます。